Открыть Агентство Недвижимости: модель - Полный сервис за 3%?

В 2006 году в Москве было создано агентство недвижимости "Открытая компания" (ОК). О том, в чем заключается его открытость, почему оно именуют себя агентством недвижимости нового типа и правда ли, что комиссия составляет всего 3%, наш корреспондент с пристрастием расспросил генерального директора "Открытой компании" Максима КАТАЛОВА.

- Летом 2006 года появилось сообщили, что в Москве скоро появится еще одно агентство, которое будет заниматься демпингом на рынке риэлторских услуг. И вот вы появились…

- Сразу скажу, что "Открытая компания" не занимаемся демпингом - мы за честную конкуренцию. Многие хлесткие термины входят в оборот, хотя люди, порой даже не задумываются об их значении. Демпинг - это продажа товаров или услуг по ценам ниже себестоимости с целью вытеснения конкурентов. Несмотря на более низкий уровень комиссионных, чем у традиционных агентств, "Открытая компания", благодаря эффективной организации труда, является вполне рентабельным бизнесом и не работает себе в убыток, чтобы кого-то оттеснить.

- При 3% комиссионных? Поясните, каким образом.

- Существуют разные способы снизить себестоимость риэлторских услуг. Один из них - сократить набор этих услуг, например, предложить клиенту, продающему квартиру, самостоятельно собирать все необходимые документы. Но мы идем по другому пути и предоставляем нашим клиентам полный сервис.

- Как вы добиваетесь экономии?

- У нас нет территориальных отделений - только главный офис. Это большая статья экономии. Агенты сами приезжают к клиентам - для этого у нас есть парк автотранспорта. Но главное в другом. Наша модель построена на оптимизации бизнес-процессов за счет четко организованного разделения труда. В традиционном агентстве клиент от начала и до конца общается с одним и тем же агентом…

- Разве это плохо? Всегда можно ему позвонить, узнать как дела?

- Это хорошо с точки зрения общения, но не эффективности сервиса. Ведь вы хотите не пообщаться, а выгодно купить или продать квартиру. Агент может не разбираться в юридических тонкостях, он, скорее всего, не сможет сделать профессиональные фотографии для размещения на сайте компании, у него может не быть навыков в оценке квартиры, он не специалист по ведению переговоров с контрагентом другой стороны сделки и так далее. Опытный агент, конечно, умеет работать с профессиональными базами данных, но ему некогда - он должен разъезжать на показы и встречи с клиентами. В итоге, агент затрачивает очень много времени, но мало успевает и, соответственно, должен назначать более высокую цену за свои услуги.

- Так в чем отличие вашей модели?

- У нас с каждым клиентом последовательно работают разные специалисты. Один принимает звонки и дает первичную информацию. Затем, если речь идет о продаже, выезжает эксперт, который проводит оценку квартиры (для этого не нужно ехать в офис - у агента есть ноутбук с профессиональной базой данных) и заключает договор. Затем с клиентом работает менеджер по работе с продавцами, который назначает показы и информирует клиента о ходе работы. Агент по показам демонстрирует квартиру потенциальным покупателям. Наконец, когда покупатель заявляет о готовности приобрести квартиру нашего клиента, на сцену выходит координатор сделки, который ведет переговоры с контрагентом, обеспечивает регистрацию сделки, внесение оплаты за квартиру и т. д. Юрист компании контролирует правовые аспекты сделки, проверяет все документы.

- Скажите, а не получается, что у семи нянек… Ну вы понимаете.

- Мы сделали все для того, чтобы механизм был прозрачен для клиента и контролируем для менеджмента компании. Благодаря системе непрерывного обучения персонала, отлаженному контролю качества работ, комплексу специальных компьютерных программ, у менеджеров и клиентов есть возможность в реальном времени отслеживать ход сделки. На каждой стадии мы письменно информируем клиента о проделанной работе. Между тем в традиционных агентствах, клиент обычно получает кота в мешке. Ему говорят: “Все нормально, мы все собрали, все проверили”. А что они там проверили - одному богу известно.

- Значит, говоря об агентстве нового типа, вы подразумеваете разделенный труд?

- Это один из ключевых моментов, но есть и другие. Мы стремимся разрушить ряд мифов, которые культивируется риэлторами в сознании потребителей. Например, что у них есть некие секретные базы данных, в которых имеются какие-то особенные квартиры. На самом деле вся информация доступна любому, риэлторы уже давно потеряли монополию на информацию. Мы понимаем риэлторскую услугу как сервис, позволяющий клиенту экономить время и деньги.

- Насколько я понимаю, среди ваших клиентов есть как продавцы, так и покупатели. И комиссия для обеих категорий одинкова - 3 процента. А что, если ваш клиент хочет, продав одну квартиру, купить другую?

- Это, разумеется, возможно. Но мы рассматриваем это как две отдельных услуги - продажа и покупка.

- Следовательно, и комиссионные будут уже не 3, а 6 процентов?

- Не совсем так. На вторую сделку, по покупке, мы предоставим скидку в 50 процентов. То есть, тариф по комплексной сделке составит 3% от стоимости квартиры, которая продается, и 1,5% от стоимости покупаемой квартиры.

- А почему бы просто не организовать альтернативную сделку?

- Традиционные риэлторские агентства часто склоняют клиента именно к таким сделкам. Вроде бы, хорошо. Платите комиссию один раз (допустим, 5-6%), и вам подбирают новую квартиру. Но беда в том, что альтернативные сделки совершенно непрозрачны для клиента. Если бы люди увидели реальную экономику этих сделок, у них бы волосы встали дыбом. Так что, отдельная покупка и продажа - это честный, прозрачный и самый разумный вариант. Кстати, в той же Америке люди вообще не знают, что такое цепочка сделок. Кроме того, не будем забывать, что именно чистая продажа и чистая покупка наиболее выгодны, такие варианты всегда идут нарасхват.

- У вас очень красивый сайт. Это помогает продавать квартиры?

- Интернет - наиболее динамично развивающийся медиаканал. Создавая, по сути, мини-сайты квартир на своем веб-сайте (подробные описания, схема проезда, карта расположения дома на местности, фотографии и даже флэш-туры), мы экономим время как покупателя, так и продавца. Больше нет смысла тратить время на лишние просмотры. Покупатель может узнать об объекте все, включая юридические нюансы, описание района и планировку. Презентация очень важна - при любой продаже важно показать товар лицом. Представьте сотни и тысячи объявлений, в которых только цена и несколько характеристик, а, с другой стороны, - возможность узнать о квартире все и даже увидеть ее не выходя из дома.

- Ходят слухи, что учредителем "Открытой компании" является Григорий Полторак, бывший президент Московской ассоциации риэлторов и президент корпорации "Бест-Недвижимость" - весьма успешного агентства "старого типа".

- Это не слухи. Так оно и есть.

- Что натолкнуло вас на создание такой модели бизнеса?

- Не буду приписывать нашей команде лавры первооткрывателей: подобная модель успешно работает в ряде западных стран. Могу поделиться секретом, что ролевой моделью для нас была британская компания Foxtons, которая в настоящее время работает также и в США.

Беседовал П.Чернов